Jahrzehntelang galt die Lebensversicherung als beinahe selbstverständlicher Baustein privater Altersvorsorge. Heute ist der Markt deutlich vielfältiger geworden: Insbesondere Sparpläne mit Exchange Traded Funds, kurz ETFs, konkurrieren mit den fondsgebundenen Versicherungen. Und seit einiger Zeit gibt es Honorarmodelle – und damit auch die sogenannten Nettopolizzen.
Für Versicherungsvermittler scheinen die gezillmerten Produkte die attraktivere Variante zu sein, denn Markus Reindl – gerichtlich zertifizierter Sachverständiger für Lebensversicherungen – geht davon aus, dass immer noch „mindestens 90 Prozent der neu abgeschlossenen Lebensversicherungen gezillmert kalkuliert sind“.
Hinter dem technisch klingenden Ausdruck verbirgt sich ein Verfahren, das auf den deutschen Versicherungsmathematiker August Zillmer zurückgeht. Historisch war das Verfahren keineswegs als Kostenfalle gedacht. Als Zillmer sein Modell im Jahr 1863 entwickelte, ging es um eine versicherungsmathematische Lösung für ein strukturelles Problem für junge Versicherungsgesellschaften: Sie mussten Vertriebs- und Abschlusskosten sofort finanzieren, erhielten die Prämien aber über Jahrzehnte verteilt.
Diese Grundidee existiert bis heute – und prägt die Diskussion um die Effizienz langfristiger Vorsorgeprodukte stärker denn je. Vereinfacht gesagt bedeutet Zillmerung, dass die Abschlusskosten rechnerisch zu Beginn eines Vertrages verrechnet werden. In Österreich erfolgt die Verteilung heute zwar zumeist über fünf Jahre. Dennoch entsteht gerade in den ersten Vertragsjahren ein Effekt, den die Kunden erst beim Blick auf den Rückkaufswert bemerken: Ein Teil der eingezahlten Beiträge arbeitet zunächst nicht für den Vermögensaufbau. Und den Blick auf den Rückkaufswert riskieren sie dann, wenn sie mit dem Gedanken spielen, den Versicherungsvertrag – aus Finanzbedarf oder Unzufriedenheit – vorzeitig aufzulösen. Wie oft das tatsächlich passiert, ist überraschend schwer zu beziffern. Hinweise aus Untersuchungen der im Sozialministerium angesiedelten Versicherungsbeschwerdestelle zeigen allerdings, dass Rückkäufe kein Randphänomen sind. Wenigstens werden die Polizzen im Schnitt 13,5 Jahre behalten.
Erwachende Gegenbewegung
Wer heute über Altersvorsorge spricht, spricht meist über Rendite: „Was bekommt man am Schluss heraus?“ Viel seltener wird in Bezug auf Versicherungen über Kosten gesprochen – und noch seltener über den Zeitpunkt, zu dem diese Kosten anfallen. Zumal die Kostentransparenz in der Theorie zwar gegeben ist, sich aber häufig in einem Konvolut versteckt, das der Versicherungsnehmer nur selten liest oder versteht.
Einer der deutlichsten Kritiker der klassischen Struktur ist Wolfgang Staudinger, Geschäftsführer der fynup GmbH. „Die Zillmerung sollte der Vergangenheit angehören“, lautet seine Position. Allerdings geht seine Kritik über die Frage hinaus, ob Abschlusskosten auf fünf Jahre verteilt werden oder nicht. „Ich finde vielfach beide Lösungen – gezillmert und ungezillmert – nicht praktikabel. Warum? Beim Kauf eines Anlageprodukts mit Provision ist über einen sehr langen Zeitraum nur die Kostenseite vereinbart. Die Leistungsseite des Beraters aber bleibt total offen.“ Staudinger kritisiert damit weniger die konkrete Kostenverteilung als das Grundprinzip langfristiger Provisionsmodelle. Denn es ist ja zumeist unklar, wie sich der Betreuungsaufwand in den kommenden Jahrzehnten tatsächlich darstellt.
Für Staudinger führt diese Überlegung direkt zu einem Modell, das derzeit noch eine Nische ist: die Nettopolizze. Vereinfacht handelt es sich um einen Versicherungsvertrag, bei dem die Abschlussprovision aus dem Produkt entfernt wurde. In der besonders konsequenten Form der sogenannten Doppelnettopolizze entfallen zusätzlich fondsinterne Rückvergütungen – sogenannte Kickbacks. Die Beratung wird stattdessen separat verrechnet, daher der Name „Honorarberatung“. Das verändert die Logik grundlegend: Nicht mehr das Produkt finanziert die Beratung, sondern die Beratung wird sichtbar und direkt bezahlt.
Befürworter argumentieren, dadurch werde die Kostenstruktur transparenter. Kritiker entgegnen, dass viele Kunden psychologisch lieber eine unsichtbare Provision akzeptierten als ein offenes, scheinbar überteuertes Honorar.
Nach Ansicht Staudingers liegt ein weiterer blinder Fleck in der Art, wie Altersvorsorgeprodukte verglichen werden. „Dramatischer ist es, wenn man die sogenannte ,Genussphase‘ mitberechnet.“ Das sei der fehlerhafte Teil in der Beratung von Finanzprodukten, denn die meisten Modellrechnungen konzentrieren sich auf die Sparphase: Einzahlung, Entwicklung, Endkapital. „Aber Klienten ab 50 Jahren haben nicht mehr so viel Zeit.“ Und man könnte es genauso gut so sehen, dass die eigentliche Altersvorsorge erst danach beginnt.
EFFIZIENZ UND KOSTEN IM BLICK
Wie effizient ein Produkt tatsächlich ist, entscheidet sich letztlich auch daran, wie flexibel es genutzt werden kann, wie Entnahmen erfolgen und welche Kosten auch in der Entnahmephase entstehen. Gerade für Menschen, die erst später mit dem Vermögensaufbau beginnen, kann diese Perspektive den Blick auf Kosten und Produktwahl verändern.
Man könnte den Eindruck gewinnen, ungezillmerte Tarife seien automatisch überlegen. Experten wie Florian Märzendorfer von fip-s die Finanzplaner Online GmbH warnen vor diesem Kurzschluss. Sein zentrales Argument: Entscheidend ist tatsächlich der Zeithorizont. Seiner Erfahrung nach werden ungezillmerte Modelle zwar vielfach diskutiert, aber vergleichsweise selten aktiv nachgefragt.
Gleichzeitig ist die Kostenstruktur differenzierter, als viele annehmen. Sein Unternehmen arbeite etwa mit deutlich reduzierten Abschlusskosten, und diese würden nicht auf fünf Jahre, sondern auf längere Zeiträume verteilt. Der Effekt: Während ungezillmerte Produkte in den ersten Jahren oft bessere Rückkaufswerte liefern, kann sich das Verhältnis bei sehr langen Laufzeiten wieder drehen.
Märzendorfers Schlussfolgerung ist deshalb ungewöhnlich nüchtern: Ein gezillmerter Vertrag mit hohen Abschlusskosten und kurzer Laufzeit ist eher ungünstig, noch dazu, wenn im Raum steht, dass man einen ungeplanten Finanzbedarf während der Laufzeit haben könnte. Ein ungezillmerter Vertrag mit dauerhaft hoher Vermögensgebühr kann ebenfalls teuer werden. „Und wer zeitlich 100-prozentige Flexibilität benötigt, dann macht sowieso ein Wertpapierdepot am meisten Sinn. Deshalb ist eine gute Beratung unabdingbar, um Bedürfnisse und Wünsche des Kunden abzuwägen.“ Auch Staudinger räumt ein: „Es lässt sich niemals pauschal sagen, welche Variante besser ist. Jeder Tarif verhält sich abhängig von den gewählten Investmentfonds, der Laufzeit und der Prämienhöhe unterschiedlich.“
Interessant ist auch, dass ETFs und Versicherungen heute inhaltlich näher zusammengerückt sind als früher und als viele Menschen ahnen. Denn die Depotstruktur könne heute innerhalb fondsgebundener Versicherungen vielfach ähnlich umgesetzt werden wie in klassischen Wertpapierdepots, meint Märzendorfer.
Auch der Sachverständige Markus Reindl sieht das bestehende System kritisch. Er kontert das Argument der Versicherungsinstitute, dass die Provision die Beratung gewährleiste damit, dass man den Vermittler nach Abschluss häufig nie wieder sieht. „Bekommt man als Vermittler aber eine laufende Zahlung während der gesamten Laufzeit, wäre die Motivation vielleicht höher, dafür zu sorgen, dass der Kunde wirklich bleibt“, ergänzt er.
Wie gesagt, die Diskussion ist nicht neu. Immer wieder wurde in Europa über stärkere Honorarberatung oder Einschränkungen klassischer Abschlussprovisionen diskutiert. Gleichzeitig ist der Widerstand innerhalb der Branche groß. Denn Abschlussprovisionen sind nicht nur Vergütungen – sie prägen auch Geschäftsmodelle. Dass die Diskussion differenzierter geführt werden muss, betont auch Maria Wagner, Leiterin Proposition Development bei Standard Life: „Es lässt sich jedenfalls feststellen, dass ungezillmerte Tarife zunehmend angeboten werden, in Deutschland wie in Österreich.“
KEINE EINFACHEN ANTWORTEN
Auch Wagner warnt vor einfachen Antworten. „Beide Finanzierungsmodelle für die Abschlusskosten haben ihre Berechtigung. Der Kernunterschied liegt darin, wann die Abschlusskosten gezahlt werden.“ Aus Sicht der Versicherungswirtschaft ist das ein wichtiger Punkt. Die eigentliche Frage lautet nicht: Gibt es Kosten? Sondern: Welche Kosten entstehen wann – und wie transparent sind sie?
Die Vorstellung, es gäbe ein einziges überlegenes Vorsorgeprodukt, verliert zunehmend an Bedeutung. Sieht man sich die konkreten Lebenssituationen der Kunden an, dann könnte der ungezillmerte Tarif künftig durchaus verstärkt Einzug in das Vorsorge-Portfolio der Österreicher halten. Wagner fügt aber hinzu: „Nach wie vor eignen sich die gezillmerten Tarife besonders für Menschen, die ihr Leben gut planen können.“
Gleichzeitig besitzen fondsgebundene Lebensversicherungen steuerliche Eigenschaften und Möglichkeiten, mit denen reine Wertpapierdepots keinesfalls aufwarten können: die KESt-freien Erträge. „Deshalb können sie trotz der Kosten auf längere Frist sogar einen ETF-Sparplan schlagen“, sagt Reindl. „Eine schlanke Kostenstruktur ergibt sich auch durch die Verwendung von Fonds mit sogenannten Clean Share Classes“, betont Wagner. Generell werde bei Standard Life bei Fondspolizzen hinsichtlich der Auswahl darauf geachtet, dass die Fonds eine sehr gute Kosten-Performance-Ratio aufweisen.
Das Umdenken in der gern als schwerfällig beschriebenen Branche dauert noch. Dabei böten alle Varianten, auch die Nettopolizzen, gute Möglichkeiten, laufende Einnahmen zu generieren, meint Wagner. Der Maklerbetrieb könne sich unabhängiger von der Abschlussprovision und auch von künftigen regulatorischen Maßnahmen machen. Aus der unternehmerischen Perspektive heraus könne man den betrieblichen Wert steigern. „In einem bleibt die Versicherung konkurrenzlos“, betont Reindl: „Nur sie kann eine lebenslange Rente ausbezahlen.“
Fazit: Eine effiziente Altersvorsorge entsteht nicht dadurch, dass man automatisch das günstigste Produkt wählt. Vielmehr müssen hierfür Kosten, Zeithorizont, Flexibilität und Beratungsmodell zusammenpassen. Daraus ergibt sich dann eine weitere Grundsatzfrage, nämlich jene der privaten Finanzbildung.
