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Reden ist Gold

Oktober 2022
Herausfordernde Zeiten für Berater und Kunden. Jetzt heißt es: Proaktiv handeln! Ein Kommentar von Kay Schelauske, Chefredakteur FONDS exklusiv.
Fonds exklusiv
Kay Schelauske, Chefredakteur

Versicherungsvermittler und Vermögensberater sind in diesen Zeiten nicht zu beneiden. Gleich in mehrfacher Hinsicht dürften bei vielen Kunden teils existenzielle Sorgen und Ängste zunehmen. Da sind die massiven Preissteigerungen, sei es an den Tanksäulen, in den Supermärkten oder bei den Strom- und Heizungskosten, die das Leben spürbar verteuern. Staatliche Entlastungspakete und Lohnsteigerungen können dies nur zum Teil auffangen. Folglich wächst der Druck, an anderer Stelle zu sparen – angefangen bei Restaurantbesuchen über kulturelle Veranstaltungen bis hin zu monatlich anfallenden Abos und eben auch Versicherungsbeiträgen.

Sorgenfalten gibt es auch bei vielen Kunden, die ihre Altersvorsorge sinnvollerweise auf Investmentfonds aufbauen. Angesichts großer Unsicherheiten an den Kapitalmärkten ist die Befürchtung groß, dass es erneut starke Kurseinbrüche besonders an den Aktienmärkten geben könnte. Dann erfordert es mehr als gute Nerven, zweistellige Wertverluste im eigenen Vertragsguthaben zu ertragen. Das gilt vor allem, wenn sich der Eindruck verstärkt, dass die persönlichen Vorsorgeziele verfehlt werden könnten. Je stärker Kostendruck und Verlustrisiken zunehmen, desto wahrscheinlicher wird es, dass Kunden selbst aktiv werden, um die persönliche Situation erst einmal zu entschärfen.

WENN GEFÜHLE ENTSCHEIDEN

In beiden Fällen ist die Konsequenz gleich: Werden die Ängste zu groß, übernehmen die Emotionen das Ruder und führen zu Aktivitäten, die sich im Nachhinein zumeist als nachteilig erweisen. So verringert ein Stopp der Altersvorsorge die spätere Privatrente, sofern die ausgebliebenen Zahlungen danach nicht ausgeglichen werden. Ebenso führt der Verkauf von Fondsanteilen in Zeiten wie diesen häufig zu schmerzlichen Verlusten, die erst Jahre später wieder ausgeglichen werden können. Denn infolge des Ausstiegs nimmt der Anleger nicht mehr an später zu erwartenden Kurssteigerungen teil.

Proaktiv handeln lautet deshalb die Devise. Oder anders ausgedrückt: Es ist jetzt höchste Zeit, mit den Kunden ins Gespräch zu kommen. Ganz gleich, ob dies persönlich, online via Monitor oder telefonisch geschieht – wichtig ist, den ersten Schritt zu machen, weil sich dann vermutlich bestehende Befürchtungen und Ängste aussichtsreicher auffangen lassen. Die Botschaften sind klar: Jetzt ist es zumeist der falsche Zeitpunkt, seinen Vermögensaufbau zu stoppen. Jahrzehntelange Erfahrungen sprechen dafür, dass sich die Kapitalmärkte auch nach der aktuellen Krise zu neuen Höchstständen aufmachen werden.

Wie sieht es aber bei Bestrebungen aus, beim Aufwand für die Altersvorsorge zu sparen? Grundsätzliche Empfehlungen sind hier schwieriger. Gleichwohl gibt es bewährte Handlungsoptionen. So könnte vielleicht durch eine Beitragsstundung der Kostendruck verringert werden. Oder es schlummern im Versicherungsbestand noch Einsparpotenziale. Werden dann bestehende Verträge durchleuchtet, ist es ratsam, gleich darauf zu achten, ob sich bei einzelnen Polizzen im Zeitverlauf Schutzlücken aufgetan haben, die angesichts von Kosten- bzw. Haftungsrisiken geschlossen werden sollten. Mit einem steigenden finanziellen Aufwand muss dies nicht zwingend verbunden sein. Entscheidend ist hier tatsächlich die individuelle Kundensituation – und dass der Austausch mit dem Kunden jetzt angestoßen wird.